Detail du programme
Le style du « vendeur » et les qualités qu’il doit développer
Le comportement face au client
La préparation du processus de réussite commerciale
Se mettre en situation de confiance pour réussir une vente : avoir une attitude mentale et physique positive
Définir le « bon » objectif avec les 3 types de critères qui le rendent motivant, dynamisant et réalisable
Concevoir une stratégie pertinente : les actions à mener, les comportements à adopter
Le contact
Se mettre sur la même longueur d’onde (se « syntoniser ») : verbalement et non verbalement
Capter l’attention
La matrice stratégique de la vente
La découverte du client : valeurs, critères, convictions, objectifs, ressources et ses motivations
Accueillir et accompagner ce que le client exprime, y compris les objections
Le langage d’influence : les mots stratégiques
Ecouter avant d’émettre : écouter ce que le client veut dire et non pas ce qu’il dit
Le traitement des objections
La conclusion : faire évoluer le client vers la décision, s’engager personnellement, repérer les indicateurs de décision, conclure avec élégance quelle que soit la décision du client
Comment fidéliser le client et pérenniser la relation commerciale
Entretenir une relation de confiance
Anticiper les évolutions du client
Analyser le potentiel de son portefeuille client
Apprendre à se concentrer sur les bons clients
Gérer les clients difficiles
Apprendre à surmonter la passivité
Apprendre à contenir l’agressivité
Savoir éviter la manipulation
Traiter les réclamations et les insatisfactions de vos clients
Savoir maîtriser sa carte pour être plus efficace
Identifier les principes et les intérêts de la maîtrise de sa carte
Comprendre le fonctionnement psychologique de la prise de commande
Identifier les produits à fort potentiel
Appréhender l’intérêt pour votre établissement et pour les clients
Les étapes stratégiques de la relation commerciale
Retour sur la notion de qualité d’accueil et de service
- Principes fondamentaux de la relation client dans un CHR
- Principes fondamentaux de l’accueil et du service
La prise de commande au sens large
Savoir identifier les attentes de ses clients
- Développer son écoute active
- Savoir découvrir le client avec méthode
- Être force de proposition et s’orienter vers la vente conseil
Comment aborder les suggestions et les recommandations ?
Savoir remercier son client et le rassurer sur son choix
Communication en CHR
Pourquoi communiquer ?
Savoir communiquer avec les clients et engager une relation de confiance
Adapter sa communication au profil de ses interlocuteurs
Adopter une posture adéquate en toutes circonstances
Appréhender les techniques de vente
Savoir proposer et donner envie
Adapter ses suggestions en fonction du profil client
Suggérer des produits complémentaires ou une montée en gamme
Gérer une insatisfaction pour fidéliser son client
FORMULES POSSIBLE
Intensive, Experte ou Sur- Mesure
OBJECTIFS
Identifier le profil de tout commercial, les points forts et les axes de progrès. Faire le point sur l’attitude et les comportements vis-à-vis des clients. Comprendre les enjeux de la relation client et de la vente en CHR
Appréhender les techniques de vente adaptée en CHR. Mieux vendre sa carte, oser monter en gamme
PUBLIC
Tout public travaillant dans le secteur de la restauration.
PRE-REQUIS
Aucun
MODALITÉS D’ORGANISATION
Les modules peuvent se dérouler sur le lieu de travail.
MÉTHODE PÉDAGOGIQUE
Formation individualisée, Apport théorique, Pédagogie participative et active et affirmative,
Alternance d’activités de compréhension et expression orale, d’exercices structuraux, Jeux de rôles et mise en situation.
MODALITÉS DE SUIVI ET D’ÉVALUATION
Rapports, Compte-Rendu, Feuilles de présence emmargées par les stagiaires, attestation de fin de stage,
QCM, exercices orale, mise en situation, questionnaire d’évaluation de la formation.
MOYENS PÉDAGOGIQUE, TECHNIQUES ET D’ENCADREMENT
Support pédagogiques et techniques adaptés à la formation, documentation papier et dématérialisé via PC,
échanges d’expériences, étude de cas concrets et corrigés…
CONTACTEZ-NOUS
FORMATION SUR MESURE
Selon votre besoin et le programme sur mesure dédié à votre formation vous avez la possibilité de choisir le type d’apprentissage qui vous convient le mieux :
EN FACE A FACE
Une formation ciblée et individualisée qui permet d’optimiser l’apprentissage. Le professeur est à l’entière disposition du participant, pour un cours à 100% sur mesure afin de progresser plus rapidement. Le professeur utilise autant que possible les documents professionnels du participant
EN GROUPE
Les apprenants profitent d’un professeur pour répondre de la façon la plus efficace à leurs besoins, mettre l’accent sur leur potentiel.
