Detail du programme

Créer un climat propice à des accords efficaces

  • Donner sa confiance a priori
  • Pas de confiance sans contrôle
  • Utiliser le levier de la réciprocité en amont de la négociation
  • Comprendre les effets de seuil et d’irréversibilité
  • Distinguer position et objectif

 

Comprendre les rapports de force inhérents à toute négociation

  • Rétablir les équilibres de négociation
  • Savoir oser exprimer ses atouts
  • Repérer et déjouer les tactiques distributives (le salami, “c’est à prendre ou à laisser”, l’urgence, le bon et le méchant,…)
  • Savoir réagir avec assertivité dans des situations de tension (client difficile, agressif, manipulateur,…)

 

Préparer et structurer sa négociation : le Check-Point

  • Distinguer objectif et stratégie de négociation
  • Évaluer les zones d’accord possible en évaluant les contreparties que l’on veut obtenir
  • Définir les limites : envisager le pire pour viser le meilleur
  • Mettre ses émotions au point mort avant d’entrer dans la danse.

OBJECTIFS

Préparer et mener un entretien de négociation

PUBLIC

Commerciaux expérimentés souhaitant se perfectionner dans un contexte de vente en face à face, B2B, B2c, sur point de vente

PRE-REQUIS

Aucun

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FORMATION SUR MESURE
Selon votre besoin et le programme sur mesure dédié à votre formation vous avez la possibilité de choisir le type d’apprentissage qui vous convient le mieux :

EN FACE A FACE
Une formation ciblée et individualisée qui permet d’optimiser l’apprentissage. Le professeur est à l’entière disposition du participant, pour un cours à 100% sur mesure afin de progresser plus rapidement. Le professeur utilise autant que possible les documents professionnels du participant

EN GROUPE
Les apprenants profitent d’un professeur pour répondre de la façon la plus efficace à leurs besoins, mettre l’accent sur leur potentiel.